Jak ułatwić sobie życie – historia Ady, handlowca w ciągłej trasie

Jak ułatwić sobie życie – historia Ady, handlowca w ciągłej trasie

Artykuł o Adzie to kolejny wpis z cyklu historii moich klientów, którzy przychodzą do mnie z wyzwaniami zarządzania swoim czasem. Prawdziwe problemy – prawdziwe rozwiązania, które doprowadzają do super produktywności i przy okazji sprawiają, że praca staje się łatwiejsza, przyjemniejsza i zajmuje mniej czasu.
 

Ada -jestem handlowcem – muszę dużo jeździć

Każdego chyba męczy, gdy codziennie spędza w samochodzie wiele godzin. Ada jako handlowiec jeździła do klientów firmy na okrągło. W sumie to nawet nie zdawała sobie sprawy jak dużo czasu na to poświęca. Jedyne co wiedziała to, że: „Trochę mnie to męczy, Grzegorz, co ja mam z tym zrobić, przecież muszę dbać o klientów, a oni na mnie czekają u siebie w siedzibie” – tak mniej więcej to opisała.

Na początku więc poprosiłem ją, by zaczęła przez tydzień rejestrować,na co poświęca czas, w specjalnej aplikacji Time Sheet na Android. Po dwóch tygodniach, gdy się spotkaliśmy, przyszła i od razu powiedziała: „Grzegorz, jazda samochodem, to pierwsza rzecz na liście czasochłonności wszystkich moich kategorii zadań”, (a kategorii było 9). Okazało się, że jest to 40% jej czasu pracy. To podziałało na nią jak zimny prysznic i dało jej motywację, by coś z tym zrobić.

„Tylko co mogę z tym zrobić , Grzegorz?” – zapytała…

Zadałem jej pytanie czy kiedykolwiek zastanawiała się, czy na pewno klienci oczekują od niej , by to ona do nich przyjeżdżała, a nie oni do niej? Nie zastanawiała się nigdy. Okazało się, że przyjęła z miejsca od początku swojej handlowej kariery, że musi jeździć, bo tak się u niej w branży robiło i…po prostu jeździła.
Hmm… rzeczywiście, to taka oczywistość, którą wzięłam za pewnik… powiedziała Ada…
No to sprawdźmy , czy ta oczywistość jest prawdziwa – odpowiedziałem.

Poprosiłem ją aby sprawdziła to swoje przeświadczenie, że musi jeździć, bo klienci tego oczekują. Jej zadaniem było, by w trakcie umawiania spotkania, po pierwsze zaproponować spotkanie u niej w biurze. Już samo to pytanie było dla niej wyzwaniem. Bała się coś takiego zaproponować. A jeśli klient się obrazi, a jeśli klient ją zbeszta, a co gorsze pójdzie do kogoś innego…

Ada, zapytałem, ale czy tak na pewno będzie. Sprawdź. Przecież to tylko pytanie i do tego całkiem niewinne. Poza tym czy to jest niestosowne pytanie? Czy klient będzie miał problem, by powiedzieć NIE? Klienci, którzy chcą byś do nich przyjechała na pewno wyrażą to głośno i wyraźnie.

To przemówiło do niej, a także to, że to miał być eksperyment i sprawdzenie rzeczywistości, czyli klientów… czego oni naprawdę oczekują od Ady.

Ada wybrała sobie więc jeden dzień w tygodniu i na ten dzień proponowała klientom spotkania u siebie w biurze. Po kilku tygodniach tego eksperymentu okazało się, że 70% klientów jej firmy w ogóle nie oczekuje tego, by ona do nich jeździła! Skoro tak, to zaczęła ich grupować w jednym-dwóch dniach i umawiała spotkania godzina po godzinę w swoim biurze.

Rezultat – była zaskoczona, że tak łatwo przyszła jej oszczędność czasu i pozbycie się problemu uciążliwych podróży. Wystarczyło tylko skierować do klientów inne pytanie, o czym nigdy wcześniej nie pomyślała, bo … wszyscy handlowcy w jej firmie jeździli. Z jednej strony było bardzo łatwo, ale wyjście z stereotypowego schematu kosztowało ją dużo stresu i niepewności.

Próbowałeś/aś kiedyś zmienić zastałą rzeczywistość? Większość ludzi w ogóle się nad tym nie zastanawia. Jako trenera i coacha trochę mnie to niepokoi. Tymczasem okazuje się, że może być warto :)

*imię bohatera artykułu zostało zmienione :)

Przeœlij komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Możesz użyć następujących tagów oraz atrybutów HTML-a: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>